Ассортимент продуктового магазина собирается по категориям: хлеб и молочка, бакалея, мясо и овощи, напитки, сладкое и снеки, небольшой набор бытовых мелочей. В каждой категории нужны две-три позиции, которые покупают постоянно, и несколько дополнительных. Всё остальное решают район, размер зала и то, что вы увидите в продажах за первый месяц.
Ниже разберём, как сформировать такой список без лишней теории, как проверять, что на полке работает, и какую часть этого можно закрыть у нас. Мы оптовый поставщик, продуктов на весь магазин у нас нет, и дальше мы скажем честно, где наша полка заканчивается.
Из каких групп состоит ассортимент
Если вы думаете, как открыть продуктовый магазин, список категорий лучше написать до того, как искать помещение. Он определяет, сколько нужно холодильников, стеллажей и поставщиков.
Базовый набор для магазина у дома выглядит так:
- хлеб и выпечка, молочные продукты, яйца;
- бакалея: крупы, макароны, масло, консервы, чай, кофе;
- мясо, птица, колбаса, овощи и фрукты;
- напитки: вода, соки, газировка, нектары;
- сладкое, снеки, чипсы;
- быстрая еда: лапша, каши, готовые обеды;
- бытовая мелочь: пакеты, салфетки, батарейки.
В хорошем магазине не все группы одинаковы по размеру. Скоропортящиеся продукты требуют холода и частых поставок, бакалея и напитки лежат дольше и спокойнее переносят задержку машины. Для начинающего это важное различие: сухие группы прощают ошибку в расчёте, молочка и мясо нет.
Ширина и глубина: два слова, которые стоит запомнить
В разборах товарной матрицы, например у Битрикс24, ассортимент описывают двумя измерениями. Ширина — сколько у вас категорий. Глубина — сколько позиций внутри каждой.
У маленького магазина с ограниченной площадью выбор почти всегда такой: либо много категорий и по паре позиций в каждой, либо несколько категорий, но с выбором. Магазин у дома чаще выигрывает на ширине, потому что человек заходит за набором на вечер, а не за идеальным сортом чая. Зато в двух-трёх категориях, на которых вы делаете оборот, глубину стоит наращивать: например, напитки и снеки, которые берут импульсивно.
Там же в списке параметров матрицы стоят поставщик, цена, наценка и срок годности. Заведите для этого простую таблицу, хоть в электронной. Без неё через три месяца вы не вспомните, почему заказали именно этот вкус.
Роли товаров: кто на полке зачем
Профессиональные материалы по товарной матрице (мы смотрели разборы Битрикс24, «Оборота» и Click.ru) делят позиции по ролям. Названия у авторов немного различаются, смысл один. Мы свели это к четырём ролям, которые пригодятся мелкому магазину.
| Роль | Что это | Пример на полке напитков и снеков |
|---|---|---|
| Локомотив | Позиция, за которой приходят и по которой покупатель сравнивает цены | Привычный сок или газировка, базовые чипсы |
| Сопутствующий | Берут к основной покупке, растёт средний чек | Снек к напитку у кассы, лапша к чаю |
| Заменитель | Выручает, когда нет основного товара | Другой вкус или другой бренд в той же цене |
| Тестовая позиция | Берётся на пробу и держится ограниченное время | Новый вкус, ещё не знакомый покупателям |
Практический вывод простой. Если у вас в категории только локомотивы, полка скучная и средний чек низкий. Если одни экспериментальные позиции, покупатель не находит привычного и уходит. Нужны оба края.
Сколько позиций держать и как проверять
Универсальной цифры «правильного» ассортимента нет, и мы не будем её придумывать. Зато есть способ проверки, который работает в любом формате. Он называется ABC-анализ. Суть в том, что небольшая часть позиций приносит почти весь оборот. По материалу «Оборота», это примерно пятая часть ассортимента, дающая около 80% выручки, а хвост из слабых позиций почти ничего не добавляет, но занимает место.
Как это сделать руками, без программ:
- Выгрузите продажи за месяц по каждой позиции.
- Отсортируйте по выручке от большего к меньшему.
- Отметьте верхнюю группу: это ваши локомотивы, их нельзя оставлять без запаса.
- Посмотрите на нижнюю группу. Что-то из неё может быть нужным (например, заменитель), но остальное убирайте или заказывайте реже.
Те же авторы напоминают, что матрицу нельзя составить один раз. Её пересматривают регулярно, иначе она устаревает вместе с районом и сезоном.
Почему напитки стоит продумать отдельно
По данным исследования ICMR, о котором пишет Retail.ru (20 тысяч российских семей, 12 месяцев по август 2026 года), напитки стали крупнейшей статьёй расходов домохозяйств в продуктовой корзине и дают 13% трат. Но почти половина этих денег уходит на алкоголь. Безалкогольной полке достаётся меньше, чем кажется по общей цифре, и конкуренция там плотная.
Для небольшого магазина из этого следует одно: напитки нужно брать с расчётом на оборот, а не на красоту витрины. Коробка из 24 банок по 330 мл весит около 8,4 кг, это стоит учесть, когда считаете, сколько коробок поместится на складе и кто будет их носить в зал. О том, как отличать сок от нектара и сокосодержащего напитка, мы писали в статье про сок, нектар и сокосодержащий напиток, а про выбор безалкогольной категории в целом, в разборе напитков оптом для магазина.
Три ошибки, которые чаще всего портят первую полку
Это наше наблюдение закупщика, а не цитата из исследования.
- Взять всё и сразу. Сорок позиций в категории выглядят богато, но каждой достаётся по одной-двум единицам, и покупатель видит полупустые ряды.
- Копировать ассортимент соседнего магазина. У него другой район, другая клиентура и, возможно, другой поставщик с другой ценой.
- Не вести учёт продаж по позициям. Тогда ABC-анализ делать не на чем, и закупка идёт на ощущениях.
Исправить любую из них можно за месяц, если вы вовремя увидели проблему. Поэтому цифры по продажам лучше смотреть каждую неделю, а не раз в квартал.
Что из этого закрываем мы
Мы продаём юрлицам и ИП, розницы нет. Склад в Омске, заказ идёт коробками. Наша полка узкая, это напитки, снеки, лапша и пальмовое масло для производств.
В продаже сейчас сокосодержащие напитки с 35% сока с мякотью: банка 330 мл, 24 штуки в коробке. Вкусы в наличии: ананас, апельсин, гуава, мангостин, маракуйя и фруктовый микс. Подробности по линейке на странице про наши напитки, а весь раздел можно открыть в каталоге.
С остальными группами иначе:
- 100% соки прямого отжима пока ожидаются, подробности на странице про 100% соки;
- чипсы в тубусах, лапша и пальмовое масло в каталоге есть, но цену и наличие по ним сообщает менеджер, в корзину их положить нельзя;
- хлеба, молочки, мяса, овощей и бакалеи у нас нет, под них нужны другие поставщики.
Если коротко, мы закроем часть вашей полки сухих напитков и снеков, но не весь магазин. Для сети это обсуждается отдельно, смотрите страницу для торговых сетей.
Как выбирать поставщика продуктов для магазина
Запрос «поставщики продуктов для магазинов» даёт десятки предложений, и различаются они не по красоте сайта. Сравнивайте по нескольким вещам:
- минимальная сумма заказа: у нас от 35 000 ₽ на заказ, цена для всех одна, скидок за объём нет;
- порядок оплаты: у нас счёт, предоплата 100%, отгрузка со склада через 24–48 часов после оплаты;
- доставка: до терминала транспортной компании в Омске довозим бесплатно, дальше до вашего города платите ТК при получении;
- документы на товар и честные остатки.
Порядок работы описан на страницах условий, заказа и доставки. Прочитайте их до звонка: так вы быстро поймёте, подходим ли мы по минимальному заказу и логистике.
Первая закупка: короткий план
- Напишите список категорий и отметьте, какие у вас холодные, а какие сухие.
- Для сухих групп найдите одного-двух поставщиков, для скоропортящихся ищите местных.
- Возьмите по две-три позиции на категорию и один тестовый вкус.
- Через месяц сделайте ABC-проверку по продажам.
- Следующую закупку собирайте уже по цифрам, а не по ощущению.
Если у вас уже работает магазин и вы хотите добавить напитки, начните с двух-трёх вкусов, а не со всей линейки. Мы бы так и делали.
